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近日，接到一家媒体邀请，希望我为以下这个案例，写一个简短的评论和解答，正好我的研究领域是工业品牌营销，就欣然应允了。
问：
我们公司是一家专业从事小型仪器仪表的研发、生产与销售的企业，产品主要应用于一些冶炼、化工及制造企业。近几年来，整个工业品行业都不大景气，使得我们这样的传统工业品营销开始走下坡路，找客户难、沟通难、成单更难已经成为一种常见的现象。为了突围，我想抓住电子商务大潮，让公司大力开拓网络营销渠道。但是，营销副总对我的思路并不认同。他认为，工业品作为面向企业的专业产品，与服装、家电等面向大众消费者的消费品特点大不相同，专业性决定其销售过程更为复杂，并不适宜简单地通过网络渠道来销售，盲目投入只会得不偿失。那么，我们公司到底适不适合开展电子商务？如何才能让电子商务真正发挥其应有的作用？
答：
我非常赞同和支持你的观点。在互联网时代，如果哪家企业、特别是中小型企业还对网络营销的作用持有怀疑态度，那它一定会被市场逐步淘汰。贵方作为一家小型工业品企业，之所以面临这样的困境，既跟整个行业的不景气有关，也跟你们所采用的传统营销方式的效果递减有直接关系。我们知道，工业品企业的传统营销方式是以销售为导向，以关系营销+灰色营销作为主导，但随着客户采购流程的完善、关系营销和灰色营销成本的加大，以及销售人员流动性的增强，这种模式越来越难以适应市场的变化，迫切需要进行观念和模式上的创新。
近年来兴起的网络营销，在消费品营销领域带来了颠覆性的革命，使得众多企业纷纷改变原有的营销模式，迅速投身到网络营销的大潮中来，把营销平台建立在社会化媒体和新媒体的基础上，创新力度之大，前所未有。相较消费品企业的互联网营销革命，多数工业品企业由于客户数量少而分散、专家型决策和购买流程复杂，导致无法像消费品企业那样直接在网上成交和接受订单，因此，削减了工业品企业实施网络营销的信心。但是，我们不得不承认，互联网的兴起，正快速地改变着工业品营销的现状，你所提到的找客户难、沟通难、成交难，在一定程度上也是因为互联网的出现而带来的严峻问题。比如现在的工业品客户寻找供应商、产品、技术等信息，越来越依靠网络搜索和网络口碑、网络舆情，在信息收集阶段客户越来越没有时间和耐心接受销售员的拜访，客户也越来越少地参加行业展会和阅读纸质类行业媒体，这些都使得传统营销方式越来越没有出路。
工业品实施网络营销，并不是要追求直接在网上成交和接受订单，而是要实现在网上提供信息、增强客户信任、树立品牌形象、创造良好口碑，在线下实现深度沟通、考察、测试、成交等环节，网上和线下双管齐下。目前张东利推荐的比较有效的网络营销方式有以下几种：
1.建设增加社交媒体和互动功能与体验的企业网站。
2.关键词的精准设置，进行搜索引擎的优化。
3.技术文章和新闻的定期发送。
4.知识类、问答类平台（问答、文库类网站）的占领。
5.网络口碑的引导和覆盖。
6.社交媒体（微博，微信，博客等）的应用。
7.与行业网络媒体的深度合作等。
可以肯定的说，贵方营销副总担心的网络营销投入问题，大可不必太担心，因为对中小型企业而言，只要掌握一定的方法，网络营销是性价比最好的一种营销方式。最后希望贵公司能利用网络营销走出困境，取得业务的良好增长。