曾经为一家工业品企业做品牌营销咨询时，客户的问题是说近期要上市一款新产品，当如何做市场推广？张东利老师问到该产品有何卖点时，市场部人员面面相觑，说与市面上竞争对手的产品大同小异。接着又问研发人员当初的研发动机是什么，有没有针对市场上未被满足的客户需求而作研发呢？回答说，因当时看到这款产品在市场上好卖，就决定跟进，快马加鞭开发出这款产品，目前开始量产，准备投放市场了。且不说这种跟风模仿代表着国内多数工业品企业的做法，无疑存在很大的问题，单说这样一款完全同质化的产品，从技术、功能和性能上看，与市场上同类产品相比并无太多亮点可言。那么对这种同质化的产品，如何抛开产品、在产品之外创造出差异点，做好推广呢？

一、打服务牌
工业品通常都需要售后服务，产品容易同质化，但服务却无法同质化。因为每家企业的价值观、服务理念、服务承诺和服务人员的技术水平、性格、态度都不同，导致终端客户对不同企业服务的感受千差万别。因此，打服务牌成为同质化产品做营销的第一张王牌，千万不要小看了它的威力。有一家很成功的工业品上市公司，张东利老师曾担任他们的品牌战略顾问。在调研访谈中我们发现很多客户很难讲出其产品到底有何独到之处，但谈及最多的却是他们的服务是最好的。好到一个程度，连客户都下班了，服务人员仍旧主动待在现场解决问题，准备干通宵。因为有这么好的服务，所以客户黏度很高，愿意买他们家的产品

二、打形象牌
产品容易同质化，但品牌形象却无法同质化。客户对不同企业品牌形象的感知差别很大，这直接影响用户的使用心理，甚至影响其对产品品质、技术和服务等联想和认同度。因此，打形象牌成为同质化产品做营销的第二张王牌，千万不能小瞧它的威力。有一家在工业设备某细分领域非常成功的企业，张东利老师常年担任他们的品牌战略顾问。他们的产品原理简单，工艺并不复杂，技术门槛也低，所以市场上同质化程度非常严重。在我们的帮助下，客户脚踏实地、坚持不懈的搞品牌建设近十年。对产品配色、厂区环境、办公空间、展厅、展会、新品发布会、企业网站、宣传片、宣传册、产品样本、行业杂志广告等关键品牌接触点，都做了精心策划和创意设计，并做到统一和规范，体现品牌理念和品牌个性。最终他们的产品因着可靠、高品质的品牌联想，实现了品牌溢价，摆脱了行业愈演愈烈的价格战。

三、打情感牌
产品容易同质化，但情感却无法同质化。工业品并不是常量，而是变量，这句话的意思是说，用户对产品使用价值的感知不单单与产品本身的功能属性相关，还与在产品咨询、销售、物流、技术培训、售后服务、维护升级等过程中所接触的员工相关。这些员工对客户、对产品、对工作所怀有的情感和态度，影响着客户的合作意愿、合作忠诚度，甚至影响到对产品品质的感受。因此，打情感牌成为同质化产品做营销的第三张王牌。张东利老师曾经服务一家在创业板上市的配电设备制造企业，其客户是国家电网。每年在特定时间，国家电网会组织供应商参加大型招投标活动，对供应商的产品规格和技术要求有非常详细严格的规定，可谓是典型的产品同质化竞争。这家企业的员工与国家电网的各级公司、各个部门都保持着非常信任的关系，这种关系是建立在常年真正以客户为尊、提供极致服务所凝结出的情感之上的。虽然是同质化产品，但他们与客户结成了值得信赖的朋友关系和伙伴关系，从而杀出一条血路，做出了差异化。

产品同质化会对企业造成巨大压力，许多企业的自然反应是猛打价格战，以至于弹尽粮绝当了炮灰。若知识产权保护依然乏力、企业家畏惧创新的现实不改变，产品同质化仍会愈演愈烈，成为常态。因此，张东利老师认为工业品市场部人员要学会打好上面三张牌，必须让同质化的产品变为具有差异化的价值。